2020从0开始—艰难的学习数字营销

2020注定是不平凡的一年，我也从此开始了新的旅程。不平凡的一年需要更多的实际行动去迎接。加油吧！我的现在与未来，始终相信一切都是美好的，感恩路上的伙伴们！

2年前就有了这个想法，今年终于有机会实现—加入阿里妈妈万堂书院。打算把自己10多年的一些实践经验整理归类，分享给感兴趣的伙伴，对我来说是温故知新。欢迎新老伙伴拍砖！~

从报名到审核结束历时2个月的时间，心情是平静的。准备的PPT是过去10多年实践中总结提炼出来的，走过许多弯路，浪费过许多时间，不断地修改、实践，本来就是平凡的。我想，大部人的工作应该都是这样的经历。
有句古话，“授人以鱼，不如授人以渔”，这是我加入万堂书院的初心，也是不断激励自己的动力。

下面说一说我是如何艰难的学习数字营销的。这些内容更多的不是在讲述结果，而是在讲述学习、实践的过程。下面要说的内容，都是得到验证的，帮助过不少人的学习方法。学习数字营销从来就不缺少经典的理论、精彩的案例、奇妙的想法，更多的是缺少执行力，我想表达的执行力并非是快速地完成一些事情，下面引用的话可以表达清楚：

有一个著名的一万小时定律1，大意是：如果每天工作八个小时，一周工作五天，那么成为一个领域的专家至少需要五年。这句话对我的影响极大，也许很难被验证，但是我始终相信，也把这个时间当作自己学习新知识的要求。

南怀瑾在《金刚经说什么》“方便”的注解过佛经里面的“方便般若”，很受用：

术，不是手段，一个有学问有道德的人，要教化别人，自然有他无师自通的方法；做人做事，也自然有他高度的艺术。譬如说他看佛经，他能够用特殊的一种方法，把难懂的立刻就懂进去，最难表达的东西，他用一种方式表达出来，别人一听就懂了，这就属于方便般若。

我们都看到过千手千眼观世音菩萨，一千只手，每一只手中有一只眼睛，头上有三只眼睛。这位菩萨代表什么呢？一个人有一千只手，一千只眼睛，你说这个人办法多不多？当然很多。所以要真正做到大慈大悲，要具备有千手千眼那么多的方便方法才行。像一个会魔术的人，随手抓一个东西，都可以变一个魔术，这就是方便般若。

南怀瑾《金刚经说什么》
学习，又何尝不是呢！不能满足于掌握解决问题的方法就满足了，而是需要掌握多种方法。能掌握一种方法，并不困难。能掌握千百种方法，并不容易。以后遇到新的问题，可以在多种方法里面，选择一种更合适的，来解决问题。学无止境或许也包含着追求这个境界。换句话来说，想在某个领域成为专业的人，至少需要达到这样的境界。我认为以不变应万变，说得也并非是实际行动上的不变，而是能掌握行动万变的思维方式，认知程度，这些不常变。

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看不见的思维工具

不少人对阿里妈妈各类工具都很熟悉，因为看得见，就在那里，精通的人也很多。但是上述4类基本的思维工具，看不见，能在解决问题中应用的人，不那么多。这些工具的应用，我们在很多案例或报告中能看到。大部分工作都需要用到，否则你的工作很难得到认可。举几个例子简单说明。

场景一：如何多要点广告费

从我负责落地执行广告投放的时候，我就常常思考这个问题。我的工作注定每天需要大量的广告费支撑，否则就失去意义了。

可是钱都不是大风吹来的，别人为什么要多支持广告费呢？我是不是需要给别人一个合理的方案呢？别人愿意投放广告的前提是什么呢？我能否做到呢？如果做不到是因为哪些环节影响的？我要如何规避风险？广告费在谁手上？他们需要什么？他们的任务是什么？他们的KPI是什么？我要什么时间找他们要广告费？我需要多少广告费？我怎么去要这些广告费呢？

一个问题延伸为很多相关问题，相关的问题都解决了，这个问题也多半能解决好。换个说法，也可以叫大事化小。大的问题很难直接解决，所以大部分时候需要从已知的，相关的，细小的问题入手，逐步解决，这就是学会提问。学会提问，这本身就是不容易的事情，需要深思熟虑的事情。还有个词也能形容—打破砂锅问到底。遇到问题，千万不能盯着问题本身。学会发散性思维，自问自答。如果不知道怎么提问，就参考5W2H。

这样来解决问题，看起来很吃力，有时候一个非常容易解决的问题，经过这些提问，就会变得异常复杂，简直是自找麻烦。显得很“笨”。如果你在解决问题的时候不这么“吃力”，也许别人会让你更吃力。如果有时候你发现，你苦思冥想都无法解决的问题，别人轻而易举就解决了，很可能是别人在其他问题上，比你付出了更多的时间。我很难相信智商或者天赋这类词语。

场景二：如何指导新人成长

电商是一个快速增长的行业，每年都有大量的新人进入这个行业，这意味着，很多人都需要指导新人成长。我们不妨试着延伸一下问题。我要指导什么？别人需要什么？成长到什么水平？我要什么时间指导？我在哪儿指导？什么是成长？怎么样判断成长……

想明白这些问题之后，不难发现，这些问题里面，包含了一个经典的图表，叫甘特图：什么事情，由谁来做，什么时间完成，达成什么结果。这个时候你显然已经知道要怎么做了，而且大部分事情你也做了。但是事情并非做了就可以做成，并非做了就是想要的结果。因此，每件事情做完都需要核对，是否做成了，能否能做得更好。如果没做成，是什么原因导致的，我要如何改善。

场景三：如何快速提升CTR

当你每天广告投入超过10万的时候，这个问题就经常困扰着你。因为CTR只要提升一点点，店铺就能增加非常多的流量。这种情况下，账户有很多计划，很多产品在同时投放，如何操作才能不断往好的方向发展呢？通常我会看看整体的CTR，假设整体的CTR是2%，那么低于2%的计划统统考虑降低投入，或者高于2%的计划统统提高投入。

实际情况更复杂些。但是整体思维是这样考虑的。2%算是一个平均值。通过这两类操作，很大程度上是会往提升的方向发展的。这是一个简单的数学问题。利用这样的思维，我们通过可以作一些快速判断。比如如何提升客单价，如何降低CPC。RTB竞价原理需要我们拥有快速判断，及时处理的能力。

场景四：如何确保投入产出稳定

当店铺每月投入超过500万的时候，这个问题就非常重要了。投入的费用如果忽高忽低会带来一系列的问题。比如订单暴涨，发货跟不上，客服咨询跟不上。这种情况下反而有一定副作用。只有投入、产出相对稳定，逐步提升，对各个环节才能有正向促进。怎么做呢？需要制定详细的计划吗？我认为计划不太重要，重要的是你知道什么时候需要增加投入，什么时候需要减少投入。因为广告投入是实时竞价的，实时的调整会得到实时的反馈。如果你无法判断什么时候需要减少投入，什么时候需要增加投入，那么很难做到稳中有升的。通常我会把店铺核心数据制作成图表，通过数据曲线来观察整体的投入、产出的趋势。才开始的时候甚至可以做到每天分时段监控。经常观察图表的趋势，很容易就能判断出什么时候需要增加，什么时候需要减少了。生意参谋，各类工具后台都有实时的曲线，非常直观。

以上4个场景对应4类思维上的工具，我只举了几个普通的例子来说明思维的工具如何实际应用的。对于有形的工具，我们看得多，也用得多。对于无形的工具，需要单独训练，才能不断进步。如果我们做事情之前都能学会思考，那么大部分事情都能做得更好，或者别人对你做的事情更加满意。即使结果不那么满意，也更能让别人理解。

有时候我们感觉自己很努力了，做事情也认真仔细，但是结果就是让别人不满意，甚至觉得很马虎。印象中，有一次，同事告诉我，有一个项目双11期间销量好到卖断货，但是与此同时，仍然向客户申请原计划的广告费，被客户批评一顿。我想大概就是没有学会思考吧，或者有一些特殊情况发生了。以上4类基本的思维工具也是我最常用的几种，每天的工作基本离不开。万变不离其宗，大概说的就是思维层面的水平吧。

大部分时候，别人在应用这些工具的时候，呈现的都是答案部分，如果不仔细思考，较难发现思考的过程。带着这些思维方式，我们可以去重新观察很多事物。也能得到新的体会，以及他人的思考过程

写到这里，差不多可以表达出艰难的意思了。在学习实践的过程中，大部分时候，我都是用这样的，艰难的方式在努力着。过程看起来很漫长，实践起来也很枯燥，同样的事情翻来覆去的做。也总要接受着这样，或那样的眼光。因为实践的工作大多是“底层”干的事情，是看起来没那么有“利”的事情。这件事情很少有坚持5年以上的人，我也曾经想放弃过，就连企业招聘也很难提高要求了。但是，事情总要有人来做的。但愿未来有更多的人愿意坚持做这件事情，希望有更多的企业能够招liu聘zhu5年以上的从业者。

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看得见的阿里工具

数字营销需要借助数字化工具落地实践。这些工具需要借助大量的实践才能掌握，需要巨大的广告费用支撑。工欲善其事，必先利其器。完全掌握是艰难的。

我们先看看生意参谋吧，无论什么岗位，都应该掌握的，有着全面的生意数据。也因为数据全面，显得复杂，学习起来也消耗时间。正因为需要大量的时间学习，不少人只是一知半解，里面的很多数据都很难应用起来。数字营销需要大量的数据支撑，生意参谋就是重要的数据来源。里面的很多数据都会关联到数字营销环节。

这么多的数据我们怎么看呢？需要看什么呢？这里又需要借助5W2H来思考了。所谓的逻辑，可能就是掌握了一套又一套的理论，从这看，从那看。不同的角度看出了不同的结果。那些理论也大多是前人大量实践的总结归纳。理论的学习没有捷径走，只能读书学习。（为什么推荐读书，因为书本往往比较全面系统，不会断章取义，不会走极端，更不会天天教你打爆款）

这里推荐使用基础的，易懂的理论来看生意参谋，4P、SWOT、STP。不单独介绍理论，相信大部分人都听过或者看过了。举点例子说明下，我是如何使用这些基础理论看生意参谋的。

场景一：如何分配广告费用

在广告投放前，这个问题无法回避。能不能挣钱，就看会不会花钱，两者相辅相成。对于这个问题，不同的人，有不同的想法。因为每个人的知识、经验都有差异。如果我们应用4P理论来思考，那么这个问题就相对统一，也更进了一步。我们很容易想到4个方向——产品、价格、渠道、促销。再回到问题看，这个问题就变成了4个小问题——每个产品花多少钱、每个价格带花多少钱、每个渠道花多少钱、每个促销活动花多少钱。这样思考虽然不能完全表达4P理论本身，但是却可以帮助我们快速的解决广告费的分配问题。顺着4个小问题，我们可以进一步思考。

每个产品花多少钱？这个要怎么解决呢？哪个产品多花点？哪个产品少花点？为什么？（反复使用5W2H）这里插个题外话，我们虽然在应用4P理论看生意参谋，但是我们却不停的结合5W2H工具来思考。单一的工具很难解决问题。

回到这些小问题上，当你开始思考每个产品花多少钱的时候，你多半能解决这个问题。但是想做好，却也不容易，你可以按照库存深度来规划，你可以按照目标销售来规划，你甚至可以按客户或领导喜好来规划。到底每个产品要花多少钱呢？当你只会一种方法的时候，可能有时候做“对”了，有时候又做“错”了。如果你想加速库存周转，那么就需要按库存深度规划费用；如果你想按时完成原定的销售计划，你又需要按目标销售规划费用；甚至于你总是听别人的意见来安排。这里又体现了掌握多种方法的重要性。单一方法很难持续解决问题。不论你采用哪种方式，大部分时候，生意参谋里都能找到数据支撑，帮助我们更合理的规划费用。

面对复杂庞大的数据，永远不要成为数据的奴隶。我们不能因为有这个数据，就一定要做一些什么事情。而要变成，我想做这件事情，原因是这样的，需要做成那样的结果，我要的数据在哪，如果没有这些数据，是否有相关数据可以代替。我们要成为数据的主人。打个比方来说，因为我要写字，所以需要一只笔。而不能因为我有一支笔，所以我想写点字。我经常发现一些人本末倒置。想要应用逆向思维解决问题，首先从简单的正向思维入手。

场景二：如何抢占某个市场

这个问题是每个商家都无法回避的，在行业增长不大的情况下，或者较短的几个月时间内，想解决这个问题，一定是艰难的。

同样的，这个问题是一个大问题，我们很难直接解决。于是我们需要进一步拆解，直到每个细小的问题可以容易的解决为止。常见的分析方法就是采用STP、SWOT理论进行拆解。

当你尝试使用已有的理论来看生意参谋的时候，你可以做到数据为你所用。而不是眼巴巴盯着这些生冷的数据，不知道要做点什么。借用樊登老师说过的一句话，大意是：当你不知道怎么做的时候，不如看点书，也许书上说得不一定好，但是总比抓耳挠腮来得强些。

按照STP理论，我们容易得到三个方向：市场细分、目标市场、市场定位。再回到问题看，我们已经把这个大问题，化解成了三个小问题。市场是什么？有哪些细分市场？各个细分市场表现如何？生意参谋有没有相关数据？只要稍微想一想，就不难找到答案。生意参谋是阿里历时多年不断迭代而来的工具，蕴含了无数专家的智慧，我们知道的这些经典理论，别人自然更清楚。我们在市场行情里面可以轻松的获得各个细分市场的核心数据。

在电商行业，我们大部分理论都可以快速实践起来。上面，我只截取了市场行情最基本的行业细分数据——按照品类的细分市场。我们不能仅仅按照这样的方式去了解清楚这些市场，类似的还有客单价的细分市场，年龄段的细分市场，人生阶段的细分市场，地域的细分市场，心理的细分市场……几乎你能想到的细分市场，都已经有很多经典理论形成了，大部分情况，我们不需要闭门造车，学以致用即可。单一研究是远远不够的，也很难解决问题。这里只能抛砖引玉，如果细说下去，关于细分市场的分析就包含了太多的内容。我们都知道美妆行业近几年发展迅速，有的品牌各类细分市场都有产品布局，有的品牌则注重某几个品类，甚至有的品牌只选择某一个品类。如果想搞清楚别人的想法，就要更加深入的分析研究。比如常见的面膜，很多品牌只专注于面膜，而且面膜的市场体量排名一直居高不下。但是这样一个品类也有自身的优缺点。优点有行业够大，缺点有消费者忠诚度有限。所以当你看到别人只做面膜的时候，也要想想，别人真的只做面膜吗？这个问题就不接着说了。再说就要跑题了。

现在我们来看看目标市场，每个商家都有自己的目标市场，大部分时候都不止一个目标市场。这里的目标市场，应该更注重选择目标市场。人财物都是有限的，选择适合自己的最好。那么如何选择呢？拿美妆来说，大部分品牌都是多品类发展，选择目标市场是大部分品牌自己会考虑的事情。这里我们可以借助SWOT理论来适当分析。

现在我们又可以方便的得到4个方向了：优势、劣势、机会、风险。这次看起来有点小麻烦，这几个方向看起来似乎无法直接得到答案了。比如什么是优势呢？你认为的优势会是消费者理解的优势吗？举个例子说明下

在市场竞争中，有一个方法被很多商家使用，就是价格战。那么价格是否是越低越好，是否越低就越能获得大部分消费者认同而付款呢？我们不如来看看生意参谋给到我们的答案，同样的，这里只展示单一的情况，复杂的情况需要自己仔细分析。

我们可以发现，每个价格带，都包含了众多的消费者。我们给产品定什么样的价格最合适呢？从我的观察来看，大部分商家都在执行一个策略，就是一个产品多种价格销售，或者同类产品分布在不同的价格带同时竞争。就同一个产品来同一个渠道来说，价格显然不是越低越好。

回到问题本身，那么怎么突出价格优势呢？如果仅仅从SOWT理论本身出发，基本找不到答案。我们不防设身处地的考虑下消费者的购物场景。学生宿舍、高档办公楼、普通的小区、农村地区、淘宝搜索、双11大促……说到这，可能你就明白了，价格优势不是一成不变的，我们需要密切关注很多信息才能不断调整适应，让自己的产品价格更有优势。优势是包含了比较的结果。其余几个问题就不展开了，我们认识到这样解决问题的方法后，可以多多实践体会。

以上两个场景，大体展示了如何应用经典的理论来看生意参谋。如果我们学习生意参谋的时候脱离这些理论，大部分情况我们很难发挥这些数据的价值

下面说说直通车我是怎么看的，大部分人对这个工具都很熟悉了。不过多介绍工具本身的操作了，这不是本文的重点，我就说说我是带着哪些思考去学习这个工具的。

仍然举个例子说明下，我为什么觉得这个工具需要考虑这些。比如这上面提到的竞品，我们就可以很简单的得到，你的产品需要什么样的词语。那些比你做得更好的商家，是值得学习的。再比如上面提到的实时表现，你需要观察各类数据指标的实时趋势，不断的调整优化。这些也不展开了，相信看到这些，都能够明白了，也不需要再说明什么了。

下面到了品销宝，这个工具是从原来的直通车分离出来的，相当于把搜索词语里面的品牌搜索单独提取出来，方便品牌内部的多个店铺公平竞争的。分离之后新增了一些功能

以上一看就懂，核心就是按照这些方向，根据需要合理的细分工作。当然这样的思考可能也不适合所有店铺的情况。这些是较常见的做法。

钻石展位，这个工具要好好说一说了。一般都是集中在行业TOP店铺用得较多。光看名字就知道很重要了，手机淘宝的最顶部，最大的广告位。

如果你熟悉这个工具，你会发现，虽然钻石展位不断更新变化，不断迭代功能，但是本质上基本没怎么变过。无非是基于产品方向的广告投放，单独延伸出了新的广告工具，有一个响亮的名字——超级推荐。其本质也是把原先钻展投放单品的需求，深度挖掘，扩展功能。另外就是不断的增加一些更加智能化的工具，帮助广告投放变得更容易，让天下没有难投的广告。

这里我忍不住想吐槽一个功能——CPC出价。从我过去几年的招聘工作来看，从来没遇到精通这个工具的人，原因就是大部分中小商家很少使用这个工具。这很好理解，这也跟钻展的定位有关，在后面的内容里面我会提出钻展在阿里系广告的定位与价值。我想，官方之所以推出CPC出价功能，其目的也是希望适应更多商家的需求，让更多的中小商家参与其中。事物都有两面性，这个功能有利于中小商家，新手商家，但却不利于头部商家。

大家都知道钻展的底层竞价排序是按照CPM的出价高低决定的，即使是CPC出价，其实也是利用CPC和预估的CTR换算成CPM再参与竞价的。因为有了预估CTR这个不那么好控制的变量，带来了一系列的后遗症。比如，我们要如何提高素材的预估CTR呢？大量的实践告诉我们，CTR的高低，影响更多的是消费者本身。比如同样一张素材，你投给潜在的新客和老客，那结果差异是相当大的。但是当我们的预算，计划只需要投放新客的时候，你会发现，CPC出价成了阻碍。因为CPM=CPC X CTR X 1000，但是你投新客，CTR很难高的，至少相对于那些只投老客的商家来说，你的CTR是较低的。因此在你需要投放新客的时候，需要更高的CPC出价，以此达到更高的CPM来获得竞价流量。有人说，这样看着也没区别呀，那么，接着看。

中小商家会如何投放钻展，明知道新客的效果更差，成本更贵，中小商家还会考虑投放新客吗，答案是很少人投新客，至少中小商家没有迫切的需求。但是头部商家就不同了，他们有着迫切的需求，要获得更多的新客。而且中小商家是市场里面的大多数，当大多人都说钻展CPC低，ROI高的时候，那些头部品牌会如何考虑？我觉得有两种考虑：1、是不是广告费太多了，新客不需要投放了；2、是不是投放的水平太差了，连中小商家的水平都达不到。

也许有人还会说，虽然官方增加了CPC竞价，但是你也可以用CPM竞价呀，你怎么说CPC竞价不利于头部商家呢，你可以不用的呀。这个说法看起来也正确，不好反驳。我想用一句话表达：劣币驱逐良币。

我们来比较下，原先钻展仅有CPM竞价的时候，我们要怎么做好这个工作呢？50%的精力在考虑如何制作更优秀的创意，不停的改改改，针对不同的人群制作更合适的素材。现在有了CPC竞价，你还需要这样做吗？实践告诉你，如果现在的钻展投放，你还做很多素材的话，简直就是没事找事做，求点心里安慰。不管你做了10张素材，还是1000张素材，因为素材的优化带来的提升远远不如调整目标人群的范围来得实在。再好的创意，你去用CPC竞价投放新客，那等于白费力气。那我们为什么不使用CPM竞价投放呢？

当大部分人通过CPC竞价获得了更低的价格，更好的投产，如果你还坚持使用CPM竞价投放，无异于自掘坟墓。因为你的数据就是没人家的好。（不得再说下，本末倒置的太多了）当你被数据压着走的时候，你就不得不放弃CPM竞价，开始用CPC竞价。至此，我再难看到大家使用CPM竞价了，说不定以后因为用得太少而取消了呢。

然而CPC的竞价依赖于提升预估CTR，但是提升预估CTR最有效的方法，就是投放那些即将能带来更高ROI的人群。其实大家心里都清楚，哪些人群可能投产更高。但是投放ROI更高的人群，就能够增加店铺整体的业绩吗。我们投放广告的目的，何时变成单一广告渠道的产出了。大部分时候越精准的人群，越容易购买，如果大部分广告投给了这些容易购买的人，那么店铺整体生意很难提升。

那么对于需要大量投放新客的商家，我们要如何做呢？这个问题留给妈妈来思考吧，哈哈。

接下来淘宝客，这个工具大家都知道怎么用。核心词就是锦上添花。淘宝客在这些工具里面，是比较特殊的一个，因为他只是一个结算工具。本质上还需要我们自己寻找合适的人来我们推荐产品。这就是为什么我说他是锦上添花了。想一想，谁愿意拿流量帮你推荐销量差，没名气的产品呢。淘宝客不打算花费太大篇幅去重点介绍了。淘宝客是阿里广告里面，较早出现的，比直通车出现的还要早，地位不言而喻，真正要说起来，我只能从2008年开始说起了，至于更早的发展，我也是媒体上看来的。

下面到超级推荐了，说到超级推荐，前面提过，早期的超级推荐更像是钻展的单品推广。往后的发展趋势，大有代替钻展地位的倾向。可能现在的钻展已经难玩了。这个工具也是随着平台往内容化发展过程中，必然会出现的广告形式。既然是从钻展的单品推广发展而来，那么核心词就是：产品。内容也好，直播也好都离不开产品去介绍。其他的新功能都是帮助更好的突出产品。如此看来，超级推荐可以让更多的商家专注产品本身。超级推荐与直通车都是高度重视产品的工具，两者的人群各有不同，互相配合。

再看看DMP和DATABANK，这两个工具可能是欢喜冤家。原来DMP独步天下的时候，这个工具更新是比较慢的，自从有了DATABANK，更新速度也快了，功能也多了，越来越能满足商家更复杂的需求了。但是为什么这两个工具越来越难区分了呢，可以使用DATABANK完成的，大部分时候DMP也可以。主要区别可能就是原先的定位不同，DMP定位是人群管理，DATABANK定位是品牌人群资产。如果DMP可以完成，那就不需要DATABANK了，配合着用吧。这两个工具结合起来，可以实现定制人群。能有的数据都有了。因为数据量太庞大，这里不作介绍，需要自行学习使用。这两个工具不推荐经常去研究他，如果经常去研究他，容易进入误区，容易变成有了数据要做事。我们大部分精力应该思考要做什么事情，然后再寻找数据，我相信大部分数据都是可以找到的，即使找不到，也可以向平台申请定制，这些都不是事。

大概把学习这些工具的方式写出来了，有的工具说的多一些，有的少一些，大部分学习，思维都是一致的，所以也不需要每个工具都很详细的说明了。有些工具我不想重点说明，以免把人带入误区，比如数据银行就是说多了容易带入误区的，所以我尽量简单的说明主要作用。每一个工具单独拿出来都可以说很多内容，这也不是这篇文章的目的。

这么多工具，要怎么搭配起来干活呢。这才是真正艰难的。首先你需要全面掌握这些工具，否则你的想法能否实现就很难判断，或者只能通过他人了解。这件事情门槛真的高，能坚持5年以上的人是非常少的，倒不是没人愿意做这个事情，用我们的话来说，ROI不高。这些坚持了5年以上的人，后来干嘛去了呢，大家应该都懂的。

这里也不重点说明这些工具要怎么组合应用了，最后说一下我对于数据银行的一个认识。大家都知道AIPL是贯穿数据银行的灵魂，这其实也是数字化的营销流程监测工具。告诉我们不同的营销阶段需要有不同的KPI考核，而且数据银行可以帮助我们观察这些结果，沉淀再利用。

从这个营销流程出发，我们再看看之前的那些工具应该怎么搭配，就相对容易些了。不同的营销阶段需要不同的营销工具；同一个营销工具，在不同的营销阶段，做法千差万别。通用的例子：在认知阶段，人群规模较大，传播品牌心智；在兴趣阶段，人群逐步减少，刺激购物欲望；在成交阶段，合理使用聚划算，双11等达成交易；在忠诚阶段，不断的激发2次消费。如此看来，钻展是可以贯穿始终的一个工具，发挥钻展的价值，也是发挥基本理论的价值。

简单和困难都是相对的，学习的艰难可以转化成工作上的简单，学习上的简单也可以转化成工作上的困难。我选择了前者，所以一路都是艰难的。

1、一万小时定律是指作家格拉德威尔在《异类》一书中指出：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件”。要成为某个领域的专家，需要10000小时，按比例计算就是：如果每天工作八个小时，一周工作五天，那么成为一个领域的专家至少需要五年。